昨天我们的金牌运营做了一期关于亚马逊广告投放技巧的详细讲解。拥有多年从业经验，且做过网易、美的等知名品牌的运营，安琪拉小姐姐的能力不必多说。

  并且作为天蝎座的她，拥有敏锐的洞察力，能精准把握市场风向，争取把每一笔钱都投到刀刃上

  安琪拉(天蝎座-精确掌握)

  大牌运营经验，5年专业从业经验，帮助百家企业实现成功转型，帮助个人卖家实现人生第一桶金;深耕家居类目、3C类目、户外运动类目、宠物类目;熟知亚马逊行业玩法，紧跟市场风向，洞悉运营大数据，助力卖家跨境出海

       01 广告词汇解析

  在学习广告之前一定要明白8个概念

  1.预算/budget: 即为你为这个广告设置多少预算，那么她每天的活动则不会超过这个预算，或者会超过一点。每天的预算不管多或少，但尽量要全部烧完，以获得一个充分的曝光

  2.竞价/bidding: 你愿意为这个点击所支付的最高金额。

  3.竞价策略/campaign bidding strategy：根据活动目标，选择合适的竞价方式。竞价方式分为三钟

  动态竞价-只降低：当广告不太可能会带来销售时，自动调低竞价

  动态竞价-提高和降低：可能会带来销售的时候，提高竞价，不会带来销售的时候，降低竞价

  固定竞价：竞价保持不变

  以上三种竞价策略结合自己产品的生命周期，自己产品目前所遇到的问题进行调试

  4.曝光/impression ：广告被展示的次数

  5.点击率/Click-through rate: 广告被点击的次数，这个取决于你的曝光量，首图，价格，星际，评论，他是一切的开始，他与ACOS，转化率等都影响广告的权重。

  6.每次点击费用/cpc/Cost-per-click : 你的广告被点击一次所要支付的平均费用，约等于你的竞价。

  7.广告投入产出比/ACOS : 此项计算方式为广告活动的总支出除以广告活动所带来的总收入。所以显而易见，此项指标越小越好，ACOS还被用来作为判断广告表现的好坏的重要指标，从而影响到广告权重。

  8.转化率：转化率至关重要，计算方式为广告出单量除以广告点击数。

  02 自动/手动广告介绍

  自动广告有4种匹配方式

  宽泛匹配：系统自动匹配到与你的关键词并不密切相关的关键词。

  紧密匹配：系统匹配到与你的关键词紧密相关的关键词。这也就是我们常说的跑词，主要就是从自动的紧密匹配中跑出来的

  同类商品：系统匹配到与你相同的产品，并在他的listing中投放广告，这种方式跑出来的就是asin

  关联商品: 系统匹配匹配到与你的商品互补的商品式投放广告

  手动广告有3种匹配方式

  手动广泛：包含以任何顺序排列的所有关键词，包括复数、变体和相关关键词。比方说，你的关键词为wireless earphone，那么手动广泛可以匹配到wireless earphone waterproof，earphone wireless ，wireless earphone white等

  手动词组：包含确切的词组或词序相同的关键词。比方说。比如你的关键词是women dress ,那么用这个手动词组匹配方式的话，会匹配到 white women dress ,classic women dress等，因为它们都包含women dress 这个词组

  手动精准：与相应的关键词完全匹配，比方你的关键词是basketball ,那么就只会匹配到basketball ，手动精准只能在你的关键词表现很不错，比方说，高曝光，高点击，高转化，低ACOS的情况下，要开手动精准，在保证每天的预算都能烧完的情况下，可以适当地提高竞价，巩固你在这个词的统治地位。

  常见的广告位置：一般在页面的最上面的一行产品，属于广告位，红框里sponser 就说明这个是广告

  常见的广告位置：在别人的listing下方，会有一众产品，这也属于广告的位置

  常见的广告位置：品牌广告，一般出现在页首或页尾。品牌广告不同的是，必须要有品牌备案

  03 如何进行广告设置

  广告推广的类型：

  广告推广主要是这样三种模式：商品推广(SP广告，最常用的一种)、品牌推广、展示型推广，品牌推广和展示型推广需要在后台进行品牌备案才可使用，每种展示模式不同，可以根据自己的需求选择。

  广告的本质其实就是增加曝光量!

  以新品自动广告为例：

  首先默认你的listing 都OK;

  设置预算-100美金/天

  设置动态竞价-只降低

  竞争度：

  因为在新品推广的时候，我们的新品肯定跟市面上其他的LISting比不了，无论是从评论上，还是从价格上我们也不一定能便宜。

  那么如果我们的竞价比较高，排到了前面去，与这个类目头部的卖家竞争，那显然是以卵击石，没有任何意义。

  曝光量上：

  你的竞价就相当于你的一次点击成本。而你的预算就是你的一次点击成本*点击数量。

  那么你的竞价越高，点击次数就会很低，预算花得就越快，预算花完了之后，亚马逊就停止曝光。新品最重要的就是曝光

  ACOS上：

  为什么ACOS很重要?说白了就是用更少的广告费赚取更多的钱，所以很重要，acos值越低，说明广告表现越好;即使是新品推广期，我们也要对acos 不断的优化!

  其次，ACOS的好坏与广告排名也产生关联，高点击，高转化，低ACOS=广告排名的提升。

  广告排名的提升导致竞价降低，依次往复，进入正向循环。

  ACOS=点击单价/客单价*转化率 。而点击单价相当于竞价。所以说ACOS的计算方式为：

  ACOS值 越低越好

  竞价：虽然说竞价能影响你的曝光，但并不是说越高越好，因为你的曝光虽然多了，但是由于是新品，竞争度不够，竞争不过别人。给你再多的曝光，也没有意义，相反，还会因此转化率变低，影响你的ACOS，影响你的广告权重，广告排名。

  那么竞价太低肯定也不行，因为没曝光，预算烧都烧不出去。建议一开始就用建议竞价，或者比建议竞价稍微低一丁点。先用建议竞价跑一段时间看看，主要看什么?

  曝光量

  广告预算 是否每天都能烧完，以得到充分的曝光

  CPC的走势，一次的点击费用是你的竞价之上，还是你的竞价之下，比方说，你的竞价是1美金，但是0.8美金的CPC点击也能保证每天能烧完预算，获得充分的曝光。那么你就可以相应的调低竞价

  转化率/点击率 转化率等于单量/点击数 看看你的转化率点击率怎么样，用来判断你的listing 是否优秀。用广告来测试你的listing关键词，ASIN 经过一星期的投放，都跑出来哪些词?哪些ASIN?这时候要下载报告了

  04 分析广告报表

  我们是为了更精准的手动广告去选词，选asin 所以要结合几个点去分析

  曝光量，点击量，转化率，ACOS

  曝光量是基础!!!

  比方说下图的第一行数据，点击率不高，ACOS 3.8%，转化率16%，那么这个词可不可以放到手动精准呢?

  不可以!!!因为数据量太少，曝光台少，不足以说明问题，并不能充分证明这个词是我们想要的词。

  我们要找什么样的词?

  高曝光，高点击，高转化，低ACOS

  这样的词就是我们要找的词，直接手动精准

  什么样的词我们不要呢?

  一、高曝光，高点击，高花费，低转化，高ACOS-----直接否定精准

  二、高曝光 低点击------这种要看详情

  1.可能是我们的首图的问题。

  2.竞争对手过于强大

  3. 这个词竞争激烈

  如果是图片的问题，可以换，但不要过于频繁的换首图，新品初期换就换吧，如果是其他的问题，建议否定精准

  三、无曝光，低曝光------直接否定精准